，失敗一定有原因。先看黃金玉米酥這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，它采用廣西高山生態(tài)糯玉米為基礎(chǔ)原料，經(jīng)過三十多道壯族民間傳統(tǒng)而復(fù)雜的工藝加工而成的地道饞人的壯鄉(xiāng)特色休閑食品，純正的玉米味，酥香誘人、聞著香、吃著香、回味更香,很有嚼頭，口感超好,百吃不厭，適合逛街、看電視、看雜志、聊天、上網(wǎng)、旅游休閑時(shí)食用的休閑美食，該產(chǎn)品可以調(diào)配出多個(gè)口味，在喝酒時(shí)是也是佐酒佳品，被人戲稱“啤酒伴侶”。由于該產(chǎn)品在農(nóng)老板老家的村屯里已經(jīng)不知道流行了多少年，生產(chǎn)工藝是農(nóng)老板家傳的，所以在生產(chǎn)上非常順利，但產(chǎn)品出來后怎么賣才是關(guān)鍵，市場上的各種食品已經(jīng)是數(shù)不勝數(shù)，在沒有任何品牌知名度和大資金投入宣傳的情況下如果才能讓一個(gè)單品打開市場呢？

　　原本，在我們介入之前農(nóng)老板給了它一個(gè)很壯族的名字“巴讒達(dá)”（方言“神仙的玉米”）香脆玉米，通過市場和消費(fèi)者定位分析，我們根據(jù)消費(fèi)者口味測試，大家一致認(rèn)定的是這個(gè)小食品最大的特點(diǎn)是“顏色金黃”、“酥香”，但空口吃的時(shí)候太干，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為“太上火”，但佐酒卻非常的好，還有就是喝珍珠奶茶的時(shí)候一起吃也很不錯(cuò)，為了迎合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣，也為了產(chǎn)品定價(jià)能有一定的空間留給中間商，我們把產(chǎn)品名稱重新擬定為“黃金玉米酥”，把賣玉米變?yōu)橘u“酥”，這一轉(zhuǎn)身華麗不少，“玉米酥”這個(gè)全新的產(chǎn)品肯定比“玉米”要“高貴”了，價(jià)格與產(chǎn)品匹配是很關(guān)鍵的，產(chǎn)品命名好比一個(gè)人起名字，一個(gè)好名字是一個(gè)產(chǎn)品傳播最基本條件，在VI設(shè)計(jì)上由于經(jīng)費(fèi)比較少，最后請(qǐng)朋友幫忙解決。

　　在南寧華西路小食品批發(fā)一條街上，我們發(fā)現(xiàn)市場上的食品類產(chǎn)品都是袋裝的占到85%以上，為了在終端不被其他競品淹沒，黃金玉米酥產(chǎn)品包裝采用了碗狀包裝，透明部分可以直接看到金黃色誘人的黃金酥產(chǎn)品，直觀地把最美的地方露出來，向消費(fèi)者傳達(dá)了產(chǎn)品的特色，讓消費(fèi)者明白自己將要購買的是什么產(chǎn)品，為避開眾多的競品，我們主要選擇的市場通路為：網(wǎng)吧、KTV、火車、奶茶店及啤酒賣場，并根據(jù)這些渠道打出不同的宣傳口號(hào)引導(dǎo)消費(fèi)者，這是成功切入市場的第一步，由于這些通路接觸的人群往往是零食的主要消費(fèi)者，選擇好市場的方向后鋪貨開始了，首先選擇的是南寧的大學(xué)商圈開始，同一路段選擇一家客流量大的網(wǎng)吧一家奶茶店一家KTV夜場一家青島啤酒燒烤城進(jìn)場，由于缺乏資金但不缺產(chǎn)品，食品市場啟動(dòng)的法寶是傳統(tǒng)不過的“免費(fèi)試吃+買贈(zèng)法”，在鋪貨的同時(shí)按比例提供給終端顧客免費(fèi)品嘗的產(chǎn)品，并引導(dǎo)終端銷售人員配合提供了消費(fèi)者試吃，或者是進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，黃金玉米酥色香味的誘惑通過免費(fèi)品嘗讓消費(fèi)者認(rèn)可，嘗試性購買到口口相傳，市場慢慢就做開了。

　　網(wǎng)吧渠道：如果客人開卡100元送一份價(jià)值5元黃金玉米酥，提供網(wǎng)吧門口的進(jìn)場宣傳橫幅，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)游戲的特點(diǎn)，廣告語“黃金玉米酥，江湖中人都愛吃”；考慮到用手拿黃金玉米酥來吃會(huì)弄臟手，每份產(chǎn)品都配上小勺子。

　　奶茶店渠道：設(shè)計(jì)的是累計(jì)買夠五杯奶茶送一份價(jià)值5元的黃金玉米酥，奶茶消費(fèi)人群正是零食的消費(fèi)主力，風(fēng)華正茂的年輕人喝著爽滑的奶茶加上酥脆的黃金玉米酥，真的很不錯(cuò)，為了營造一種浪漫的氛圍和感覺，廣告語“你是我的奶茶，我是你的玉米酥”，在奶茶店吧臺(tái)一側(cè)醒目的廣告放置在黃金玉米酥的小堆頭上，事后證明，年輕人喜歡買感覺。

　　青島啤酒城渠道：9點(diǎn)前進(jìn)場的客戶均免費(fèi)送一份黃金玉米酥，廣告語：“朋友、啤酒、玉米酥”，黃金玉米酥咸香辣的爽口性配上冰爽的啤酒那就是絕配了，“啤酒伴侶”的口碑名不虛傳，啤酒的銷量因這個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)大大提高，可謂是皆大歡喜。

　　由于黃金玉米酥產(chǎn)品具有非常好的誘客性，但凡嘗試過該產(chǎn)品的客戶都成了回頭客，甚至有些客人在買單的時(shí)候還要求打包帶回家與家人分享，小小的黃金玉米酥居然熱賣了起來，樣板市場成功啟動(dòng)為公司的推廣省下了市場開拓的花費(fèi)，因?yàn)槠渌�城區(qū)的一些同類型的店也留意到了這個(gè)熱賣而又有利潤的小產(chǎn)品，紛紛上門聯(lián)系銷售，這個(gè)時(shí)候不為金錢所亂定下嚴(yán)格規(guī)矩是很重要的，因?yàn)榫鸵粋�(gè)單品，如果一亂就容易把產(chǎn)品做死了，嚴(yán)格控制分銷點(diǎn)的密度保證終端賣場的利潤，這個(gè)做法反而贏來了客戶的認(rèn)可，產(chǎn)品的銷售點(diǎn)一下增加到了135個(gè)點(diǎn)，不少銷售點(diǎn)每天銷量在100份上下，平均按照每個(gè)點(diǎn)一天銷售50份計(jì)算，每天將銷售出6750份，一個(gè)月有20萬份的銷量，雖然一份的利潤按毛計(jì)算，但收入?yún)s在5萬以上，相當(dāng)可觀而不為外人所知。

　　遼闊的中華大地，有特色和好吃的地方小吃非常多，透過這個(gè)小案例我們可以看到未來會(huì)有很多機(jī)會(huì)，“老干媽”的成功就是一個(gè)非常棒的例子，地方特色小產(chǎn)品在市場熱賣的秘密如果看透了其實(shí)很簡單，就是要有一個(gè)好的產(chǎn)品，一個(gè)合適的市場定位，外加市場終端的執(zhí)行力，就黃金玉米酥這個(gè)產(chǎn)品來看，如果硬要到大型百貨商場去和各大品牌拼堆頭，到批發(fā)市場去拼價(jià)格估計(jì)都沒有多大的機(jī)會(huì)，小企業(yè)做單品的時(shí)候更需要把產(chǎn)品做精把營銷搞活把渠道做細(xì)。由于生產(chǎn)能力的問題，目前該產(chǎn)品仍在本地耕耘。

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